ایمیل‌های بازاریاب


بازاریابی از طریق ارسال ایمیل، روش موثری است که اگر به شکل مناسبی انجام شود، می‌تواند به توسعه یک کسب و کار و فروش بیشتر کمک کند. امروزه این ایمیل‌ها که در واقع پیام‌های فروش هستند به خوبی توانسته‌اند جایگاه خودشان را در دنیای بازاریابی و تبلیغات باز کنند. عوامل بسیاری در موفقیت این پیام دخالت دارند که شاید بتوان گفت محتوا و ترکیب نگارش پیام مهم‌ترین آنهاست. کسب و کارهای کوچک و بزرگ متعددی هستند که این ایمیل‌ها سنگ بنای پروژه و طرح بازاریابی آنها را می‌سازند.


ایمیل‌های بازاریاب - آکا


در واقع می‌توان این طور گفت که این نامه‌های الکترونیکی، آگهی‌های تبلیغاتی شرکت هستند که می‌توانند خوانندگان آن‌ها را به خریدار تبدیل کنند یا این که جوری ظاهر شوند که صاحب ایمیل بدون باز کردن، آنها را پاک کند. در زیر ۱۵ توصیه آمده که در انجام موفقیت‌آمیز یک طرح بازاریابی ایمیلی، کمک کار هستند:
۱) سعی کنید همواره بر خواسته‌ها، آرزوها، نیازها، رویاها و مشکلات مخاطبانتان تمرکز داشته باشید. کلمه «شما»، لغت مهمی است که به دریافت‌کننده ایمیل می‌رساند نگارنده این پیام از نیازها و خواسته‌های او خب دارد. قبل از این که نامه را بنویسید، خودتان را جای گیرنده آن ایمیل بگذارید. مسئله مهم مورد توجه در این نوع بازاریابی اینست که وقتی کسی هر ایمیلی را باز می‌کند، بلافاصله از خودش می‌پرسد که : «خب ببینم در این نامه برایم چه نوشته‌اند؟»او منتظر است که نامه برای «او» چیزی داشته باشد، پس دقت کنید و مرتب کلمه «شما» را به کار برده او را مخاطب قرار دهید.
۲) زمانی که فروشنده و بازاریابی ، اینچنین نامه‌های فروشی می‌نویسد و برای مشتریان احتمالی ایمیل می‌کند، در حقیقت با یک آدم معین و مشخص صحبت می‌‌کند. این کلمات در واقع منعکس کننده شخصیت نویسنده و میزان توجه او به نیازهای مشتریان و مهارت و حرفه‌ای بودنش هستند. در ضمن مشتریان از لابه‌لای این لغات الکترونیکی در خواهند یافت که آیا این فروشنده برای آنها ارزش و احترام قایل است و می‌خواهد نیازهایشان را برآورده سازد یا این که فقط می‌‌خواهد از طریق آنها پول در بیاورد. احساسی که پیام‌های الکترونیکی به خواننده می‌دهند، بسیار مهم است. پس در این باره دقت کنید.
۳) فراموش نشود که منافع و امکاناتی که یک محصول یا خدمات برای خریدار فراهم می‌کنند، عامل موفقیت فروش است. ویژگی‌ها و مشخصات کالا یا خدمات در یک سو قرار می‌گیرندو آن چه که برای مشتری فراهم می‌آورند در سویی دیگر. خواننده یک پیام فروش مشتاق است که از مزایای این کالا یا خدمات آگاه شود و بداند که آیا می‌تواند مشکلش را حل کند و باری از روی دوشش بردارد یا نه. به عبارتی یک بازاریاب موفق در خط به خط پیام‌های الکترونیکی تبلیغاتش از فواید، فواید و فواید کالایش حرف می‌زند. شما هم آنقدر از این ویژگی‌های مثبت سخن بگویید که او دیگر نتواند مقاومت کند؛ گوشی تلفن را بردارد و به شرکت شما تلفن بزند، همان لحظه برایتان ایمیل بزند یا خودش به دفتر کار و فروشگاهتان بیاید.
۴) هرگز ارزش جمله اول را از یاد نبرید. بعد از یک تیتر جذاب و جالب توجه، این اولین جمله پیام تبلغاتی است که تعیین می‌کند آیا خواننده به سراغ جمله دوم می‌رود و مطالعه پیام را ادامه می‌دهد یا خیر. هر جمله نیز به نوبه خود اهمیت دارد چرا که جذابیت و مناسب بودن هر یک می‌تواند، خواندن عبارات بعدی را تضمین کند. هر کلمه و هر عبارت می‌بایست جوری انتخاب شوند که امکان فروش و موفقیت پیام را بیشتر کنند.
۵) خواننده پیام فروش خواهان اطلاعات مفید، دقیق، شفاف و گویاست. اگر شما ارائه کننده خدمات هستید، علت "فوق‌العاده بودن" آن را شرح دهید. مزایایش را نسبت به دیگر خدمات مشابه ذکر نمایید. مشتری احتمالی باید متقاعد شود که خدمات شما از مال رقبایتان بهتر و خرید آن مقرون به صرفه‌تر است تا به کسب و کار شما مراجعه کند. وقتی که می‌گویید کالایتان بهترین کیفیت را دارد ودرجه یک است، منظورتان چیست؟ آیا می‌‌خواهید بگویید که اصلا خراب نمی‌شود؟ تعمیراتش رایگان است؟ بدانید که مشتری احتمالی هم مثل شما نمی‌خواهد ضرر کند و بابت کالایی بی‌کیفیت و نامرغوب پول بپردازد. پس به نیازش توجه کنید.
۶) فروشنده و بازاریاب در یک پیام فروش الکترونیکی در حال گفتگو با خواننده پیام است. یک گفتگوی فروش موفق، با لحنی دوستانه و به دور از قیدو بندهای گفتگوهای نامه‌ای رسمی انجام می‌گیرد. البته منظور از یک گفتگوی دوستانه و غیررسمی به کارگیری جملات بی‌ادبانه نیست. در اصل این پیام‌ها، پیام‌های فروش هستند. پس تصور کنید که با مراجعی که خریدار احتمالی است، رودررو نشسته‌اید و سعی دارید با صحبتی دوستانه او را به خرید متقاعد نمایید.
۷) زمانی که در حال نوشتن ایمیل هستید، گاه به گاه از خودتان بپرسید که «اگر کسی مقابل من نشسته بود و سعی می‌کرد با همین جملات مرا متقاعد به خرید همین کالا بکند، آیا من از او خرید می‌کردم؟» با صداقت به این پرسش جواب دهید.
۸) در جملاتتان از افعال مجهول استفاده نکنید. افعال معلوم و با فاعل «ما» نشان می‌دهند که شرکت و کسب و کاری که پیام فرستاده، فعال و پویاست. مثلا این طور نگویید که به محض این که سفارشتان دریافت شود، کالای مورد نظرتان ارسال خواهد شد. در عوض بنویسید. «به محض این که سفارشتان را دریافت کنیم، کالای مورد نظر را برایتان ارسال خواهیم کرد.» این افعال معلوم که فاعلشان شما هستید، نشان می‌ دهد که صاحب و کارمندان این کسب و کار فعال بوده قویا در عرصه کاریشان دخالت دارند. در این حالت صحبت از «افراد» است نه یک «شرکت» که احساس خوشایندی به مشتری بالقوه می‌دهد.
۹) مراقب باشید که متن پیامتان یکنواخت و خسته‌کننده نشود. هر پاراگراف نباید بیش از پنج خط باشد. درشت کردن حروف، علامت تعجب و سوال و خط کشیدن زیر کلماتی که مهم هستند، هم توجه خواننده را جلب می‌کند و هم متن را جالب‌تر و متنوع‌تر کرده از خطر یکنواختی نجات می‌دهد و دقت کنید که بیش از اندازه این روش‌ها را به کار نگیرید چرا که وقتی بر همه چیز تاکید کنید، در واقع بر هیچ چیز تاکید نکرده‌اید.
۱۰) حتما، حتما و حتما متن خود را پاراگراف بندی کنید. یک نوشته طولانی و پشت سرهم به خواننده استراحت نمی‌دهد و او را خسته و ناراحت می‌‌کند. به علاوه نقطه‌گذاری‌های صحیح و دیکته درست کلمات را هم از یاد نبرید. فهم و خواندن جملات طولانی و پر از علامت‌های مکث، برای خواننده دشوارست ومثل یک پاراگراف طولانی به نظر می‌آید. این یک نامه تبلیغاتی است که برای فروش کالای شما ارسال می‌شود و اگر بخواهد موفق عمل کند، اول باید خوانده شود! رعایت نکردن نکات بالا امکان تا به آخر خوانده شدن پیام الکترونیکی شما را کاهش می‌‌دهد.
۱۱) پس از این که جملاتتان را روی کاغذ آوردید، پیش از ایمیل کردن آنها، از دوست یا همکاری بخواهید که آن را بخواند و نظرش را بگوید. اگر او گفت: «واقعا» با مهارت و تیزهوشی نوشته شده، تو واقعا خوب «می‌نویسی»، کاغذ را دور بریزید و دوباره از ابتدا شروع کنید ولی اگر گفت: «ببینم!» به نظر کالای خیلی خوبی می‌آید! چطور می‌توانم یکی از آن «بخرم؟» بدانید که کارتان را درست انجام داده‌اید.
۱۲) تجربه‌ نشان داده که وقتی مردم نامه‌ای را باز می‌کنند، اول پیوست آن را می‌ خوانند. پیوست پیام‌های فروش هم چنین خاصیتی دارد. پس حتما برای ایمیل تبلیغاتی خود پیوست بگذارید و هم این که جالب توجه‌ترین و مهم‌ترین فایده خرید این کالا یا خدمات را در آن بگنجانید. شاید بتوان گفت که جملات و محتویات یک پیوست، "خط اول" دیگری در پیام الکترونیکی فروش هستند.
۱۳) به مشتری احتمالی بگویید که برای خرید باید چه کار کند. البته یک جمله کوتاه و امری پاسخگو نخواهد بود. این صحبت هم باید دوستانه و با فعل دوم شخص مفرد نوشته شود. از همه مهمتر این که غیرمستقیم باید به خواننده امر کند و این یعنی همان تشویق او به خرید مثلا شما می‌‌گویید: "خب چرا همین حالا گوشی تلفن را برنمی‌داری و با شماره .... به من زنگ نمی‌زنی؟ همین حالا دست به کار شو!"
۱۴) هرگز درباره کوتاهی و بلندی متن پیامتان نگران نباشید. اگر پیامی خسته کننده، پیچیده، تکراری و پر از لغت من بوده به احساس و نیاز خواننده و مشتری توجهی نکرده باشد، مورد توجه قرار نمی‌گیرد. حالا هر قدر هم که مختصر باشد. تمامی نکات مفید و جذاب و مورد علاقه‌ مشتریان احتمالی را در پیامتان ذکر کنید. البته لازمست که همین مطالب جالب را به شیوه‌ای حرفه‌ای و مناسب بنویسید که خواننده احساس خستگی نکند و تا پایان نوشته‌هایتان را بخواند.
نکاتی که گفته شد، اصول ثابت شده‌ای هستند که تاثیر مثبت آنها در موفقیت بازاریابی ایمیلی بر همه متصدیان فروش و بازاریابان واضح است. اگر هنوز این ایمیل‌های فروش را ارسال نکرده‌اید و قصد دارید به این عرصه از بازاریابی وارد شوید، رعایت این نکات کمکتان خواهد کرد. اگر هم در این نوع بازاریابی فعالیت دارید ولی آن‌طور که می‌خواهید نتیجه نگرفته‌اید، بازبینی استراتژی‌هایتان و مقایسه‌شان با۱۴ توصیه بالا، مفید خواهد بود.

By:Ernest W.Nicastro مترجم: آذین صحابی
روزنامه تفاهم

تبلیغات